درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم

همه چیز درباره بازاریابی و فروش

یکی از مهمترین‌ها برای به نتیجه رسیدن در هر کسب و کار را می‌توان مدیریت و آگاهی در اصل و اساس یک بازاريابي و فروش دانست. باید بدانیم که در رونق هر کسب و.

منتشر کننده رایا مارکتینگ

برای سفارش آنلاین تبلیغات آنلاین کافیست در سایت ثبت نام نموده و سفارش آنلاین تبلیغات آنلاین ثبت نمائید تا بلافاصله فاکتور دریافت نمائید و سپس تصمیم گیری فرمائید.

امروزه در هر کسب و کاری داشتن دانش و آگاهی یکی از الزامات برای پیشرفت و موفقیت در آن کار است و یا هر کار دیگری اطلاع داشتن در آن زمینه می‌تواند کمک بزرگی در رشد و بدست آوردن موفقیت‌ها باشد. یکی از مهمترین‌ها برای به نتیجه رسیدن در هر کسب و کار را می‌توان مدیریت و آگاهی در اصل و اساس یک بازاريابي و فروش دانست.

باید بدانیم که در رونق هر کسب و کار، یکی از اساسی‌ترین کاربرد‌های موفقیت آمیز فروش محصول و یا کالا است. و در این میان جذب افراد و مشتریان بالقوه را نمیتوان گفت که سابقه و یا تجربه در نوع فروش ایجاد می‌کند. حتی داشتن مدرک فوق العاده را نمی‌توان گفت باعث جذب یک مشتری می‌شود. بلکه باید گفت که فروش یک هنر است که با وجود علم بدست آمده در این زمینه و یا عملکرد، داشتن مهارت می‌تواند در کسب موفقیت موثر باشد.

تعریف بازاريابي و فروش

یکی از نکات قابل توجه در بازاريابي و فروش فرق بین آنها است که باید بدانیم نیاز به تخصص و کسب مهارت در هر یک به صورت جداگانه دارد. برای بدست آوردن یک رشد خوب در‌بخش کسب و کار بهتر است در هر‌بخش جداگانه‌ای مدیریت در فروش و مدیریت در بازاریابی داشته باشید. در ادامه به تعریفی از مبحث بازاريابي و فروش برای آشنایی و تفاوت این دو‌بخش اشاره خواهیم داشت.

فروش: کار ساده است که باید آنچه برای فروش است تبدیل به پول کند. در واقع تمام افرادی که جذب محصول می‌شوند تبدیل به مشتریان بالقوه کند که در قبال خرید پول پرداخت می‌کنند و اینکار متقاعد کردن مشتریان است برای خرید و تبدیل شدن به مشتری ثابت. باید بگوییم که هر تجارتی که دارای محصول و کالا است و خدماتی را به مشتریان ارائه می‌دهد آن محصول و یا کالا باید به فروش برسد.

بر همین اساس فروشندگان در ارتباط نزدیکی که با مشتری برقرار می‌کنند، رضایت مشتری را بدست آورده و مخالفت‌های او را به خرید محصول تبدیل می‌کند و با چانه زنی‌ها در مورد قیمت مشتری را با رضایت به نتیجه مطلوب خود تبدیل می‌کند. بازاریابی: هدف از بازاریابی علاقمند کردن مشتریان به خدمات و یا محصولات و ترغیب کردن آنها به خرید محصول است. در واقع می‌توان گفت هدف از بازاریابی و فعالیت آن در چند مورد شامل می‌شود،

هدف اصلی از بازاريابي و فروش

هدف و وظیفه دو‌بخش بازاريابي و فروش به طور نهایی افزایش در فروش است و نتیجه در کسب سود، هر دو قسمت ارتباطی فشرده با هم دارند و زیر مجموعه هم محسوب می‌شوند. و باید گفت که بازاریابی حمایت گسترده‌ای از فروش دارد. در سایت‌های اینترنتی این بازاریابی است که می‌تواند به معرفی و فروش یک محصول بعد از تبلیغات نقش اساسی داشته باشد.

در واقع می‌توان گفت تبلیغات نیز زیر مجموعه یک بازاریابی موفق است. و در تعریفی دیگر می‌توان گفت بازاریابی تکمیل کننده‌بخش مهمی از تبلیغات و فروش ( مانند تبلیغات در اینستاگرام ، تبلیغ در گوگل و . ) در سایت‌های اینترنتی است. سایت رایامارکتینگ یکی از معتبر‌ترین و با کیفیت‌ترین سایت‌های فعال در‌بخش بازاریابی و تبلیغات محصولات و کالاها است. در ادامه به برخ از اهداف بازاریابی در فروش اشاره خواهیم داشت.
1. کسب اطلاعات درباره مصرف کنندگان و تحقیق در مورد نیاز آنها در بازار
2. ایده و خلاقیت در گستردگی و توسعه یک محصول برای رفع نیاز‌های مشتریان در زمان حال و آینده
3. آگاه‌سازی از طریق تبلیغات برای برند‌سازی یک محصول
4. برای بدست آوردن سود در فروش محصولات قیمت گذاری شود و زمینه‌سازی برای سود بیشتر در طولانی مدت

آشنایی با وظایف بازاريابي و فروش

وظایف فروش:
1. ادامه دادن به مسیر بازاریابی است
2. ساخت یک رابطه و ایجاد اعتماد بین خریدار و مشتری
3. به وجود آوردن فروش
4. اقدام به حفظ مشتری
وظایف بازاریابی:
1. اطلاعات و داشتن آگاهی
2. برقراری ارتباط
3. تبدیل کردن مشتری بالفعل به مشتری ثابت
4. اقدام و حفظ مشتری

پیشنهاد می کنیم مقاله آشنایی با سایت های بازاریابی اینترنتی را نیز بخوانید.

تکنولوژی در بازاريابي و فروش چه نقشی دارد

امروزه یکی از نقش‌های مهم در بازاريابي و فروش تکنولوژی است که در میان این دوبخش یعنی بازاریابی و فروش ارتباط و کار را آسانتر می‌کند. یکی از سیستم‌های مدیریت در رابطه با مشتریان، سی آر‌ام است که تکنولوژی را در این زمینه به صورت شفاف نشان می‌دهد.

در واقع این نوع سیستم برای مشتری یک منبع اطلاعاتی محسوب می‌شود. و از این طریق تیم فروش می‌تواند به سرنخ مشتریان پی ببرد و آنها را به مشتری بالقوه تبدیل کند. عملکرد تکنولوژی در سیستم فروش و بازاریابی کمک می‌کند چرخه فروش در جریان باشد و فروش‌هایی که به واقعیت تبدیل می‌شوند و حفظ مشتریان بیشتر.

تفاوت‌های میان بازاريابي و فروش

1. می‌توان گفت در بازاریابی سعی می‌شود که محصولات و ارائه خدمات در سمت و سوی علایق و سلیقه مخاطبین و مشتریان در بازار عرضه شود. ولی هدف از فروش محصولات این است که در ذهن مشتریان ایجاد انگیزه درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم برای خرید و جذب بیشتر آن به محصول شود
2. یکی از اهداف بازاریابی این است که در بازار مقصد ریشه می‌کند ولی در‌بخش فروش هدف از آغاز یعنی تولید از کارخانه مد نظر می‌گیرد
3. بازاریاب به دنبال نیاز مشتریان است. ولی در فروش، محصول جایگاه ویژه‌ای دارد
4. دیدگاه یک بازاریاب از بیرون به درون است. اما برای یک فروشنده دیدگاهی متفاوت است و از درون به بیرون استنباط می‌کند
5. در مبحث بازاریابی شاهد این هستیم که برنامه‌ریزی به مدت طولانی صورت می‌گیرد، اما در مبحث فروش که کاملا متفاوت است برنامه‌ریزی مدت کوتاهی را در نظر می‌گیرند.
6. در بازاریابی سود، محور اصلی است اما در فروش حجم فروش مورد هدف است
7. در بازاریابی می‌توان گفت یک سیستم یکپارچه نقش آفرینی می‌کند اما در فروش این تبلیغات هستند که به صورت گسترده نقش دارند
8. در بازاریابی قیمت گذاری بر اساس اختیارات بازار مشخص می‌شود. اما در‌بخش فروش این محصولات هستند که قیمت را مشخص می‌کنند.

آشنایی با انواع مدل‌های بازاریابی

در دنیای تجارت امروز تعداد زیادی از انواع مدل‌های بازاریابی وجود دارد که ما به برخی از آنها برای آشنایی شما اشاره خواهیم داشت. در انواع بازاریابی شاهد ابزارهایی توسط مدل بازاریابی هستیم که باعث می‌شود افکار و تصمیم‌هایی که در روند بازاریابی صورت می‌گیرد واضح‌تر عمل کند و این ابزار‌ها می‌توانند در پیشرفت و استراتژی‌های یک بازاریابی نقش بسزایی داشته باشند.
1. بازاریابی به صورت بالای خط
2. بازاریابی به صورت مبتنی بر حساب کاربری
3. بازاریابی به صورت اکتسابی
4. بازاریابی به صورت همکاری در فروش
5. بازاریابی به صورت پیوسته
6. بازاریابی به صورت چابک
7. بازاریابی به صورت اتحادی
8. بازاریابی به صورت کمینی
9. بازاریابی به صورت مقاله ای
10. بازاریابی به صورت افزایشی
11. بازاریابی به صورت رفتاری
12. بازاریابی به صورت زیر خط
13. بازاریابی به صورت کلاه سیاه
14. بازاریابی به صورت برند
15. بازاریابی به صورت آجر و ملات
16. بازاریابی به صورت تجاری و تجاری
17. بازاریابی به صورت سازمان دادن به مشتری
18. بازاریابی به صورت سازمان داده به مردم
19. بازاریابی به صورت مبنای شایعه
20. بازاریابی به صورت تماس

معرفی ابزارهای بازاريابي و فروش

ابزارهای بازاریابی:
1. بهینه سازی در نرخ تبدیل سی آر او
2. ابزار برای بهینه سازی و موتور جستجوگر اس ای او
3. ابزار برای مدیریت یک پروژه
4. اپلیکیشن برای مدیریت در بازاریابی
5. نرم افزار برای گزارش داده در مورد بازاریابی
6. ابزار برای تولید محتوا
ابزارهای فروش:
1. ابزار برای اسناد فروش
2. نرم افزاری برای تهیه فاکتورها و ثبت فاکتور گیری
3. ابزار برای اجرای مدیریت ایمیل های ارسالی
4. تهیه نرم افزار برای مدیریت مالی، در واقع موجودی و دادن سفارش ها

برای سفارش آنلاین تبلیغات آنلاین کافیست در سایت ثبت نام نموده و سفارش آنلاین تبلیغات آنلاین ثبت نمائید تا بلافاصله فاکتور دریافت نمائید و سپس تصمیم گیری فرمائید.

تحقیقات بازار

یکی از اصلی ترین راه های شناخت بازار، تحقیقات بازار یا Market Research است. تحقیقات بازار در واقع عبارت است از مجموعه ای از فرایند ها که توسط آن کسب و کار ها و مشتریان به یکدیگر به هم متصل می شوند. یک کسب و کار موفقیتش در گرو شناخت درست و اصولی بازار و همچنین درک نیازمندی های آن است. اما کسب و کار ها پیش از اقدام نسبت به تحقیقا بازار باید در این خصوص و همچنین روش های تحقيقات بازار آشنایی کاملی داشته باشند.

در این مقاله از وبسایت کاسب یار به برسی تحقیقات بازاریابی می پردازیم تا بتوانیم اطلاعات مناسب و جامعی را در این خصوص به دست بیاوریم. همچنین شما می توانید این مقاله را در فرمت pdf در انتهای همین صفحه دانلود کنید.

فهرست مطالب

تحقیقات بازار یا Market Research چیست؟

شاید در این که بخواهیم تحقیقات بازار را تعریف کنیم اختلاف نظر های بسیاری وجود دارد اما تمام اساتید این حوزه به یک اصل در آن رسیده اند. مطالعات بازار را می توان یکی از موثر ترین راه های پیدا کردن بینش در رابطه با بازار، رقبا و مشتریان یک حوزه از صنعت دانست.

انجام فرایند های این موضوع برای تصمیم گیری های کسب و کار ها علل خصوص کسب و کار های کوچک که قصد ورود به یک حوزه جدید دارند بسیار حیاتی می باشد.

تحقیق بازار (Market Research) عبارت است مجموعه فرایند های جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات در خصوص بازار، مشتریان بالقوه، محصول و خدمات تاثیر گذار در بازار.

تحقیقات بازاریابی یا Marketing Research چیست؟

علاوه بر مبحث تحقیقات بازار مفهوم دیگری نیز وجود دارد با عنوان تحقیقات بازاریابی که گاهی مدیران ممکن است این دو را با یکدیگر اشتباه بگیرند. همانطور که از نام آن پیداست این مفهوم و مبحث علاوه بر آن که بر موضوع شناخت بازار تسلط دارد ارتباط تنگاتنگی را با بازاریابی در کسب و کار ها دارد.

در تحقیقات بازاریابی علاوه بر انجام فرایند های تحقیق بازار، جنبه های استراتژی بازاریابی کسب و کار نیز به شکل کامل بررسی و تدوین می شوند. به وسیله ی این موضوع کسب و کار ها می توانند نیاز مشتریان خود را درک کرده و به شکل کارامد تری در رفع این نیاز برایند.

تفاوت تحقیق بازاریابی و تحقیق بازار

در رابطه با تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی تفاوت های زیادی وجود دارد اما هر دوی آن ها جزوی از مفاهیم مارکتینگ محسوب شده و در واقع تمام فعالیت هایی که قبل از فروش انجام می شود را شامل می شود. برخی درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم از متخصصین تحقیق بازار را زیر مجموعه ای از تحقیقات بازاریابی می دانند اما گروهی دیگر عقیده دارند که این دو مفهوم در برخی از فعالیت ها با یکدیگر هم پوشانی دارند. برخی از تفاوت های تحقیقات بازار و بازاریابی عبارتند از:

• تحقیق بازار به شناخت بازار و رفتار مشتری می پردازد اما تحقیق بازاریابی، کسب و کار را ملزم به تجزیه و تحلیل برنامه ریزی برای حل مشکلات بازاریابی یک کسب و کار است
• تحقیق بازاریابی جزئی از فرایند اطلاعات بازاریابی است اما تحقیق بازار شاخه ای از تحقیقات بازاریابی می باشد.
• فرایند تحقیقات بازار در واقع تنها بر روی یک بازار تمرکز دارد و نتایج آن را نمی توان برای دیگر بازار ها استفاده کرد. اما نتایجی که به وسیله تحقیقات بازاریابی به دست می آید شکلی عمومی دارد و می توان از آن در حل مشکلات مختلف بازاریابی استفاده کرد.
• فرایند تحقیقات بازار برای تعیین نقش یک محصول یا خدمت در بازار هدف صورت می گیرد اما تحقیقات بازاریابی برای تصمیم گیری های موثر در فعالیت های بازاریابی

انواع روش های تحقیقات بازار

امروزه روش های بسیار متعددی را برای تحقیقات بازار وجود دارد اما این کار را می توان در 4 روش خلاصه کرد که عبارتند از:

• تحقیقات اولیه
• تحقیقات ثانویه
• تحقیقات کمی
• تحقیقات کیفی

در ادامه به برخی از آن ها اشاره خواهیم کرد.

تحقیقات اولیه

در این نوع از تحقیقات فردی که در حال تحقیق است به سراغ اطلاعاتی می رود که خود در سازمان و کسب و کار آن ها را جمع آوری کرده است. در این نوع اطلاعاتی دست اول در اختیار فرد قرار می گیرد که می توان از آن ها برای پیشبرد اهداف تحقیقات بازار استفاده کرد.

تحقیقات ثانویه

در این نوع از تحقیقات، فرد تحقیق کننده به سراغ اطلاعاتی که توسط دیگر کسب و کار ها وسازمان ها جمع آوری شده است می رود و از آن ها استفاده می کند. این قبیل اطلاعات از قبل در مجلات، ویدیو ها و مقلات وجود داشته و فرد صرفا این اطلاعات را جمع آوری کرده و برای اهداف خود از آن ها استفاده می کند.

تحقیقات کمی

در این نوع و روش فرد تلاش می کند تا با استفاده از ابزار های آماری شناخت مناسبی را از مشتریان و بازار به دست اورند. البته باید بدانیم که اطلاعاتی که از این روش به دست می آیند تفسیری نبوده و صرفا به وسیله شواهد تجربی این اطلاعات جمع آوری می شوند

تحقیقات کیفی

یکی دیگر از روش های تحقیقات بازار، تحقیقات کیفی است. همان طور که از نام آن پیداست در این روش امکان اندازه گیری داده ها وجود ندارد و صرفا در این روش تلاش می شود تا رفتار و احساسات مشتریان مورد برسی قرار بگیرد.

با تحقیقات بازار؛ انتخاب و خوشبختی را تجربه کنید

اگر در حوزه بازاریابی فعالیت می کنید یا به آن علاقمند هستید، مطمئنا بارها درباره تحقیقات بازار شنیده اید. درواقع متخصصان بر این عقیده اند بدون این تحقیقات، افزایش فروش امکانپذیر نخواهد بود. حتی در مقالات و کتاب های زیادی به این موضوع اشاره شده است. اما اگر بخواهیم یک تعریف ساده از آن بیاوریم باید بگوییم؛ تحقیق بازار یعنی ما به بررسی بازار خود بپردازیم تا دید کاملی از اهداف مخاطبان داشته باشیم. سپس براساس نیاز و سلیقه آنها، محصولات و خدمات مان را ارائه دهیم.

به طور معمول در تحقیقات بازار به دنبال هدف مشتری از خرید می رویم. اینکه تلاش خود را بکار گیریم تا محصولی را به آنها ارائه دهیم که دقیقا برطرف کننده نیاز آنها باشد. اما سوال اساسی اینجاست؛ آیا فکر نمی کنید که شاید در این مسیر بسیاری از سلیقه ها نادیده گرفته می شوند؟ از کجا بدانیم مخاطبانی که در حال بررسی آنها هستیم دقیقا همان نیازی را دارند که ما متصور هستیم؟

فرض کنید شما نتوانسته اید آنچه را که در ذهن دارید به طور واضح بیان کنید. و از آن طرف مخاطب منظور شما را نصفه و نیمه متوجه شده است. چه مصیبتی بدتر از این می تواند باشد؟ همین عدم توانایی صحیح در بیان دقیق احساسات و برداشت های نادقیق جنگ های بزرگی درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم را به وجود آورده و امروزه به یک چالش اساسی تبدیل شده است.

با این تفاسیر چگونه می توان نسبت به تحقیقات بازار اطمینان حاصل کرد؟ توصیه می کنیم در ادامه این مقاله با ما همراه باشید. در نظر داریم توضیحاتی در این زمینه خدمت شما ارائه دهیم.

تحقیق بازار به چه دردی می خورد؟

در گذشته شرکت ها بدون اینکه زمان و هزینه ای را صرف درک نیازهای مشتریان خود کنند، به سرعت به سمت تولید محصول یا خدماتی میرفتند. این کار چون بر پایه حدسیات از نیازهای مخاطبان بنا شده بود بر پایه شانس به موفقیت میرسید. اما در اکثریت مواقع با شکست مواجه میشد. اما باید قبول کنید در اغلب موارد حدسیات برای کسب و کارها گران تمام می شود.

فرض کنید صاحب یک کسب و کار نوپا هستید. چندین هفته زمان خود را صرف ایده پردازی می کنید تا آن را به واقعیت تبدیل نمائید. در لحظه رونمایی بسیار هیجان زده هستید و تمامی انتظارتان بر این است که که کاربران از آن استقبال می کنند. اما چیزی که رخ می دهد غیرقابل باور است. خرابی، اشکالات و یا بدتر از همه: هیچی! اگر هنوز نتوانستید به طور کامل بازار را درک کنید، باید خود را برای این مسئله که هیچکس به محصول شما اهمیت ندهد، آماده شوید.

درواقع تحقیقات بازار کمک می کند تا هزینه ها به طور قابل توجهی کاهش پیدا کند. ریسک کمتری را تجربه کنید. درآمدتان به طرز شگفت انگیزی رشد پیدا کند و حتی ارزیابی راحت تری از ایده یا محصول تان داشته باشید.

آیا فکر نمی کنید در چنین وضعیتی راحت تر می توانید تصمیم گیری کنید؟

نگرش خود را درباره تحقیقات بازار تغییر دهید

این مسئله غیرقابل کتمان است که هیچ دو نفری شبیه به یکدیگر نیستند. حتی دوقلوها تفاوت های فاحشی با یکدیگر دارند. چندبار پای صحبت بازاریاب ها نشسته اید؟ اگر به بحث های روشنفکرانه نگاه کنید متوجه می شوید که هر فردی از سلیقه و نظر خاص خود بهره مند است. اما در بازاریابی متخصصان در تلاش اند تا سلیقه و نظرات یکسانی پیدا کنند. واقعا دلیل اینکار چیست؟ چرا به مشتریان حق انتخاب آن چیزی را که مدنظر دارند نمی دهیم؟

آیا قبول ندارید به تغییر نگرش نسبت به نتایج تحقیقات بازار نیاز داریم؟ امروزه متخصصان به این نتیجه رسیده اند در تحقیق بازار واقعا باید چشم ها را بشویند و جور دیگری به آمار و ارقام بازار نگاه کنند. هدف ما این است تا به شما بگوییم؛ نگاهی تازه به بازار هدف و سلیقه متنوع مخاطبان خود داشته باشید. به عبارت ساده تر؛ همه را با یک چوب نرانیم.

مالکوم گلادول کسی بود که توانست با کتاب های خود اعم از نقطه اوج، پلک زدن و فوق العاده پایه گذار تغییر نگرش در تحقیقات بازار باشد. به گونه ای که در سال 2005 از سوی مجله تایم در لیست صد فرد بانفوذ قرار گرفت. حتی در سال 2007 توانست جایزه اول انجمن جامعه شناسی آمریکا را به واسطه اخذ درجه ممتازی در گزارش مسائل اجتماعی از آن خود کند.

آیا علاقمند به مطالعه کتاب های او هستید؟

تحقیق نکردن را به تحقیق بد ترجیح دهید

حال میدانید تحقیقات بازار تا چه اندازه اهمیت دارد. به نوعی جزء واجبات راه اندازی یک کسب و کار به حساب می آید. اما مسئله اینجاست؛ برای موفقیت در یک بیزینس باید یک تحقیق درست و اصولی را پیش ببرید. سه نوع دروغ در این مسیر وجود دارد؛ دروغ معمولی، دروغ لعنتی و آمار!

بیایید یک مثال واضح و عملی شده برایتان شرح دهیم؛

در سال 1970، یک استودیوی فیلم سازی در هالیوود در نظر گرفت تا فیلم جنگ ستارگان را بسازد. در این مسیر برای انجام تحقیقات بازار درباره موفقیت یا شکست این فیلم در گیشه های موفق سینما از یک شرکت خدمات تحقیقات بازاریابی کمک خواست.

تحقیقات این شرکت نشان میداد، فیلم با شکست بدی مواجه میشود و یک رسوایی به بار خواهد آمد. در واقع آمار بیان داشت؛ مردم در آن سال ها به فیلم های واقع گرایانه علاقمند هستند تا فیلم های علمی-تخیلی. از طرف دیگر به دلیل بکار رفتن واژه «جنگ» در اسم فیلم، آن دسته از مردمی که هنوز جنگ ویتنام از ذهن شان پاک نشده نمی توانند با آن ارتباط برقرار کنند.

با وجود این تحقیقات، فیلم ساخته شد و توانست بیش از 4.3 میلیارد دلار درآمدزایی کند. این یک تحقیق بازار درست نبود چون تنها اطلاعاتی نامعتبر را به عنوان نتیجه ارائه داد. متخصصان هیچ بینشی نسبت به فیلنامه نداشتند.

فیلم جنگ ستارگان در واقع فیلمی درباره « انسانیت، عشق، فداکاری و ماجراجویی بود.»

تحقیقات بازار

از موثرترین شیوه‌های شناخت نسبت به مشتریان و همچنین رقبا در صنعت، تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ است. کسب اطلاعات جهت تصمیم‌گیری های کسب و کار هدف از آنجام آن می‌باشد. به ویژه برای کسب و کارهای کوچک که قصد ورود به حوزه‌ای جدید یا تولید محصولی جدید دارند؛ این مقوله بسیار ضروری و تاثیرگذار است. برای این کار روش‌های گوناگونی وجود دارد که کسب و کارها از آن‌ها جهت جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز در رابطه با محصول مد نظر استفاده می‌کنند. منفعت همیشه هدف مهمی برای کسب و کارها بوده. به بیان دیگر شاید بتوان گفت هدف اصلی کسب و کارها همین کسب سود است. و این همان چیزی است که ضرورت تحقیقات بازار را به خوبی نمایان می‌کند، چرا که در واقع تحقیقات بازار با پرداختن به موارد خاص سعی در رساندن فروشنده به سود مدنظر است.

تحلیل واقع‌بینانه از رقبا و درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم شناخت نقاط ضعف و قوت آنها کمک می‌کند در رقابت با دیگر همکاران، پیشنهاد بهتری به مشتریان خود ارائه دهید. شناخت شما از مشتری سبب می‌شود پروفایلی از ویژگی‌های مشتریان داشته باشید که تا حدودی عادات خرید، مقدار هزینه‌ای که حاضر به پرداخت آن هستند و قابلیت‌های مورد نظر آنها در خصوص محصول‌تان را، در اختیارتان قرار می‌دهد. این شناخت که توسط مارکت ریسرچ قابل دستیابی است در کنار بررسی رقبا، می‌تواند مشتری را ترغیب کند خریدار محصول یا خدمات شما باشد. پیشرفت تکنولوژی و تغییر شرایط، نیازهای جدیدی را برای مشتریان ایجاد می‌کند. نیازهایی که در صورت انجام گرفتن تحقیقات بازار می‌توانند فرصتی طلایی برای رشد کسب و کار شما باشد. البته لازمه‌ی این رشد، عدم بی‌تفاوتی نسبت به گذر زمان و همچنین به روز رسانی محصولات خود، هم‌گام با تغییر تکنولوژی است. به نظر می‌رسد تمامی کسب و کارها خصوصا کسب و کارهای کوچک باید اهتمام ویژه‌ای به مارکت ریسرچ داشته باشند. چون ممکن است متغیرهای تاثیرگذاری مانند تغییرات سیاسی و اقتصادی کشور، قدرت خرید مشتری را تحت تاثیر قرار دهد و در نتیجه با کاهش قدرت خرید مشتری، محصول شما به فروش نرسد و کسب و کار کوچک شما شکست بخورد.

روش‌ ها‌ی تحقیقات بازار

همان‌طور که بیان شد تحقیقات بازار با روش‌های مختلفی انجام می‌شود که می‌توان بر اساس روش‌ها و ابزارهای استفاده شده، انواع روش‌های آن را به دو دسته‌ تحقیقات پایه‌ای و ثانویه تقسیم کرد. اطلاعات اولیه‌ای که کارشناسان بازاریابی از بازار و مشتری‌ها به دست می‌آورند؛ در دسته تحقیقات پایه‌ای قرار می‌گیرند. این گونه تحقیقات بازاریابی از راه‌های مختلفی انجام می‌شود. راه‌هایی مانند focus group، مصاحبه تلفنی، پرسشنامه آنلاین و … . در این روش‌ها شما می‌توانید چالش‌های مشتریان را در خصوص خرید محصول متوجه شوید و میزان اطلاع جامعه‌ی هدف را نسبت به برند خود بررسی نمایید. اما در روش تحقیقات ثانویه از اطلاعاتی استفاده می‌شود که در واقع به وسیله‌ی منابع خارجی مانند شرکت‌های دولتی و آژانس‌های دولتی قبلا جمع‌آوری شده و در آژانس‌های دولتی و یا غیر دولتی، کتاب‌ها، مجلات، روزنامه‌ها و سایت‌ها منتشر شده.

گفتیم که جمع‌آوری اطلاعات در تحقیقات ثانویه از منابع خارجی مختلفی صورت می‌گیرد. سوال اینجاست که این منابع دقیقا چه منابعی هستند و آیا اطلاعات همگی از میزان اعتبار یکسانی برخوردار است؟ در یک تقسیم‌بندی این منابع به سه دسته‌ی منابع عمومی، منابع تجاری و موسسات آموزشی تقسیم می‌شوند. منابع عمومی که کتابخانه‌ها را شامل می‌شوند از جمله بهترین منابعی هستند که می‌توانند اطلاعات خوبی را به طور رایگان ارائه دهند. شرط استفاده از منابع تجاری صرف هزینه است. یعنی خدمات آن‌ها رایگان نبوده و در ازای دریافت مبلغی پول به شکل ساخت اکانت و … اطلاعات لازم را در اختیارتان می‌گذارند. و اما موسسات آموزشی، این موسسات علیرغم معتبر و ارزشمند بودن اطلاعات‌‌شان، متاسفانه منابع چندان محبوبی نیستند. در حالی‌که اطلاعات داده شده توسط موسسات آموزشی و دانشگاه‌ها در مقایسه با منابع تجاری از درجه اعتبار بیشتری برخوردارند.

مراحل پنجگانه‌ انجام تحقیقات بازار

انجام مارکت ریسرچ پنج مرحله دارد که اولین مرحله‌ی آن مشخص کردن پرسونای مشتری است. با استفاده از اطلاعات پرسونای مشتریان، می‌توانید طراحی محتوا و کمیپن‌ها را بر طبق ویژگی‌های آنها انجام دهید. به همین دلیل باید پرسونای مشتری را بهتر بشناسیم تا بتوانیم چگونگی تصمیم‌گیری مشتریان را در هنگام خرید بررسی کنیم. خوب است بدانیم طبیعی است اگر در هنگام بررسی اطلاعات مشتریان به بیش از یک پرسونا برسیم. مرحله دوم، تعامل با مخاطبینِ هدف است. بعد از جمع‌آوری اطلاعات و مشخص کردن ویژگی‌های مجموعه مشتریان، به طور آزمایشی جامعه‌ی کوچکی را با همان ویژگی‌ها بسازید و رفتارهای آن‌ها را بررسی کنید. از آن جهت که عادات خریدشان چیست؟، کدام ویژگی‌های محصول برایشان مهم است؟، چه محصولی را خریداری می‌کنند؟، کدام محصول را بررسی می‌کنند ولی انتخاب نمی‌کنند؟ و … برای انجام این بررسی می‌توانید از روش‌های انجام تحقیقات بازار که در بالا نامبرده شد؛ استفاده کنید.

سومین مرحله تهیه ‌پرسش‌های تحقیق است. برای رسیدن به هدف تحقیق، از هر روش گردآوری اطلاعات که استفاده کنید؛ باید پرسش‌هایی را تهیه نمایید. البته طراحی پرشس‌ها در پرسشنامه آنلاین و گروه کانونی و مصاحبه متفاوت است. به طور مثال در پرسشنامه بایستی هر سوال تنها یک برداشت داشته باشد برخلاف مصاحبه که سوالاتش، پایانی باز دارد. مرحله چهارم، لیست کردن رقباست. بررسی تصمیات و محصولات رقبا در صنعت، از مراحل مهم تحقیقات بازار است. این کار دید بهتری را جهت تصمیم‌گیری در مورد کسب و کارتان به شما می‌دهد. و اما آخرین مرحله، خلاصه کردن نتایج تحقیق است. برای تصمیم‌گیری موثرتر، اطلاعات جمع‌آوری شده را جمع‌بندی وخلاصه کنید. به این ترتیب که گزارشی بنویسید شامل بخش‌های مختلفِ مقدمه، افراد مورد بررسی، خلاصه عملیاتی، آگاهی، سنجش، تصمیم‌گیری و در نهایت برنامه‌ریزی.

همانطور که بیان شد از موثرترین روش‌های شناخت مشتریان و همین‌طور رقبا در صنعت، مارکت ریسرچ یا همان تحقیقات بازار است. این کار به دلیل اطلاعات ارزشمندی که در اختیار صاحبان کسب و کارها قرار می‌دهد اهمیت و ضرورت ویژه‌ای پیدا می‌کند و در صورتی که به درستی انجام شود می‌تواند هدف اصلی کسب و کارها یعنی رسیدن به سود را تامین کند. زیرا به مرور زمان و تغییر شرایط به خصوص با تغییرات اجتناب‌ناپذیری که درزمینه‌ی تکنولوژی اتفاق می‌افتد نیازهای مشتریان و ذایقه خرید آنها دستخوش تغییر قرار می‌گیرد. بر همین اساس تمامی کسب و کارها خصوصا کسب و کارهای کوچک نباید به سادگی از کنار مقوله‌ی مهمِ مارکت ریسرچ عبور کنند. زیرا ممکن است با خطر ورشکستگی رو به رو شوند. تحقیقات بازار و روشهای انجام آن بحث پردامنه‌ای است که بی‌شک در این مقاله نمی‌گنجد. پیشنهاد می‌شود در صورت تمایل به کسب اطلاعات دقیق‌تر، زمانی را برای مطالعه در این زمینه اختصاص دهید.

مدیریت بازاریابی برند و تبلیغات

مدیریت بازرگانی مدیریت بازاریابی برند و تبلیغات، تحقیقات، تدارکات و تمهیدات بازار

8 گام اصلی برای تحقیقات بازاریابی

برای هر مدیر بازاریابی، مدیر برند، مدیر تبلیغات و حتی هر کارآفرینی لازم است که برای عرضه و فروش بهتر محصولات و خدماتش، و تحقق سایر اهداف بازاریابی که در سر دارد به تحقیقات بازاریابی روی بیاورد. ممکن است سلیقه مشتریان طی یک سال آن قدری تغییر کند که محصول پرفروش سال قبل، به دلیل تغییر نکردن به موقع، به محصولی از رده خارج تبدیل شود! ارزش‌های یک بازار نیز همواره در حال تغییر می‌باشند و کنترل این تغییرات و آگاهی کامل به بازار بسیار ضروری‌ست. در تحقیقات بازاریابی، ما جامعه هدف را بررسی می‌کنیم. جامعه هدف یعنی: یک گروه مشخص از افراد یا اشیاء که برای توسعه ساختارهای داده‌ها و اطلاعات، لازم است تا آن‌ها را مورد تحقیق و مشاهده قرار دهیم.

انتخاب جامعه هدف در تحقیقات و پژوهش بازار، اولین گام مهم شماست

برای انجام تحقیقات بازاریابی، باید مراحل زیر را برای دستیابی به دیتای مورد نیازمان انجام دهیم:

1. طرح مسئله، مشکل یا هدف
2. انتخاب روش تحقیق یا پژوهش
3. نوع و جنس دیتای مورد نیازمان
4. طراحی پرسشنامه
5. تعیین نمونه آماری و اندازه
6. جمع‌آوری داده‌ها
7. تحلیل داده ها
8. تهیه گزارش پژوهش

1) طرح مسئله، مشکل یا هدف در تحقیقات بازاریابی

پیش از هر چیز باید بدانیم که چه می‌خواهیم و برای رسیدن به چه منظور می‌خواهیم دیتا کسب کنیم؟

• شفاف‌سازی راه: باید هدفی تعیین کنیم که راه ما را در طی انجام تحقیقات، روشن کند.
• کلی‌گویی ممنوع: نباید در بیان این هدف نوعی کلی‌گویی شود؛ وگرنه ارزش تحقیقات‌مان را پایین می‌آورد.
• تعیین دیدگاه: طوری باشد که تحلیلگران شرکت بدانند که با چه دیدگاهی باید نتایج تحقیقات را تحلیل کنند؛ مالی؟ جامعه شناسانه؟ روان شناسانه؟

به طور مثال: برای معرفی یک محصول جدید به بازار، سوالات مطرح شده می تواند شامل:

• چگونه به بازار ورود پیدا کنیم؟
• با چه حجمی از کالا و یا محصول وارد بازار شویم؟
• با چه حجمی از تبلیغات وارد این بازار شویم؟
• روش پخش‌مان برای ورود به بازار چگونه خواهد بود؟
• و….

2) انتخاب روش تحقیق یا پژوهش در تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی را می‌توان به این سه دسته تقسیم کرد:

3) نوع و منبع دیتای مورد نیازمان در تحقیقات بازاریابی

دسته‌بندی دیگری برای انواع دیتاها وجود دارد که شامل دو نوع می‌باشند:

داده‌های اولیه و ثانویه را در مقالات‌شان به طور مجزا توصیف کرده‌ایم؛ اما به طور خلاصه می‌توان گفت:

• داده‌های ثانویه: داده‌هایی‌ست که ما احتیاج داریم و ممکن است سابقا توسط شرکت یا موسسه‌ای دیگر جمع‌آوری شده باشد و ما سعی می‌کنیم تا با دسترسی به آن، در زمان و هزینه صرفه‌جویی کنیم.
• داده های اولیه: داده‌هایی‌ست جامع‌تر و کامل‌تر که با جمع‌آوری آن‌ها در کنار داده‌های ثانویه، تحقیقات بازاریابی کامل‌تری خواهیم داشت. داده‌های اولیه به دو روش مشاهدات و پرسشگری به دست می‌آید.

4) طراحی پرسشنامه در تحقیقات بازاریابی

از اصلی‌ترین مراحل تحقیقات بازار، طراحی پرسشنامه در تحقیقات بازاریابی می‌باشد. طراحی سوالات به روشی مناسب، اهمیتی حیاتی دارد. اگر سوالات خشک و کسل کننده باشند و یا حتی چیدمان سوالات به نحوی باشد که باعث خستگی خواننده شود، قطعا پاسخ‌های به دست آمده نمی‌توانند کمک مناسبی به تحقیق بازاریابی شما کنند!

لازم است تاکید کنیم که تجربه و نحوه برخورد پرسشگر اهمیت بسیار زیادی دارد؛ حتما از فردی با تجربه، کارآزموده، با ظاهر آراسته و با روابط عمومی بالا بهره بگیرید!

در فرایند طراحی و به کارگیری پرسشنامه با دو موضوع مهم مواجه می‌شویم:

• دسته‌بندی کردن: بایستی اطلاعات به دست آمده را با یک معیار مرتب کنیم (برای مثال همان طور که فایل‌هایمان را در یک فولدر، بر اساس نام، تاریخ یا سایز فایل، Sort می‌کنیم.)
• سنجیدن نگرش‌ها: هدف از طرح بسیاری از پرسش‌هایی که در تحقیقات بازاریابی از مشتری می‌پرسیم، فهمیدن نگرش‌های اوست. نگرش به این معنی که دیدگاه کلی یک شخص نسبت به یک چیز چگونه است؟

5) تعیین نمونه آماری و اندازه تحقیقات بازاریابی

بسیار خب حالا ما به یک بانک اطلاعات احتیاج داریم که بتوانیم افرادی را که می‌خواهیم از آن‌ها سوال بپرسیم و مصاحبه کنیم؛ پیدا کنیم.

برای مثال، دفترچه تلفن‌ها و بانک‌های ایمیل یک منطقه یا شهر می‌تواند گزینه مناسبی به نظر برسد؛ هرچند این روش یک ایراد دارد و آن این است که این لیست‌ها، شامل افرادی که به تلفن دسترسی ندارند و افرادی که شماره تلفن‌شان در لیست ثبت نشده‌است نمی‌شود. حتی گاهی اوقات افراد خانه خود را عوض می‌کنند و شما به بخش نسبتا بزرگی از مخاطبان احتمالی تان دسترسی نخواهید داشت.

خلاصه این بخش به شما می‌گوید که منابعی را برای پیدا کردن جامعه هدف پیدا کنید. اگر بانک ایمیل یا دفترچه تلفن دارید که هیچ! اما اگر ندارید، از خودتان بپرسید:

• آن‌ها از چه وب‌سایت‌هایی بیشتر دیدن می‌کنند؟
• در کدام پیج‌های اینستاگرام بیشتر تردد دارند؟
• در مترو می‌توان آن‌ها را بهتر بیابیم یا در پارک یا در دانشگاه‌ها؟
• در چه ساعاتی از روز می‌توانم بهتر آن‌ها را بیابم؟
• و…

شما به یک «جامعه» به عنوان مشتی از خروار احتیاج دارید که تحقیقات‌تان را بر روی آن‌ها انجام بدهید.

6) جمع‌آوری داده‌ها در تحقیقات بازاریابی

حال با داشتن پرسشنامه، شناختن مخاطب و تشخیص نوع داده‌هایی که می‌خواهیم، جمع‌آوری داده‌ها در تحقیقات بازاریابی را از افراد مدنظرمان شروع می‌کنیم. البته جمع‌آوری داده‌ها هم برای خودش مشکلاتی دارد. مثلا:

• ممکن است کسی که برای تهیه گزارش می‌رود نتواند به خوبی مفهوم سوالات را بیان کند و در جذب مخاطب، ناکام بماند!
• ممکن است رفتار و روش برخوردش جوری باشد که مخاطب را کلافه و وادار به جوابی سرسری و غیر واقعی کند.
• ممکن است خطاهای تحقیقات از طرف فرد پاسخگو نیز صورت بگیرد. شاید به خوبی مفهوم سوالات و تحقیق را متوجه نشده باشد.
• شاید مخاطب به خاطر خجالت کشیدن یا تعارف داشتن یا هر دلیل دیگری، به شما جوابی مثبت و خوب بدهد. مثلا بی خودی از شما تعریف کند. این در حالی‌ست که برای تحقیق‌تان به نظرات کاملا واقعی نیاز دارید، نه نظرات مثبت قلابی!
• و….

می‌توانیم با کنترل کیفی روند انجام مصاحبه، کیفیت سوالات و افرادی که کار پرسشگری را انجام خواهند داد؛ خطاهای احتمالی مذکور را تا حد زیادی کاهش دهیم؛ اما فراموش نکنید که هر تحقیقی، درصدی خطا (هرچند اندک) را طبیعتا دارد.

7) تحلیل داده‌ها در تحقیقات بازاریابی

ابتدا باید داده‌های خام به درستی در دسته‌بندی‌های مشخصی قرار بگیرند. به طور مثال دسته‌بندی براساس حروف الفبا، محله‌های مورد تحقیق و یا هر دسته‌بندی که برای تحقیق شما مناسب‌تر است. سپس داده‌های دسته‌بندی شده را مورد شمارش قرار دهید. در ساده‌ترین حالت ممکن، بررسی کنید که به هر کدام از سوالات پرسش‌نامه شما چه تعداد پاسخ از نوع (مثلا) گزینه الف داشته اید و یا برای مثال (اگر خدمات سفر ارائه می دهید) چند نفر از مخاطبان، اعتقاد دارند که سفر به مشهد را با هواپیما، بیشتر از قطار و اتوبوس ترجیح می‌دهند و…

از طرفی دیگر می‌توانید این نوع پاسخ‌ها را بر اساس سن، جنسیت، وضعیت مالی و… مخاطبان‌تان دسته‌بندی کنید؛ که هر کدام از این افراد، چه پاسخ‌هایی را در پرسش نامه وارد کرده‌اند.

این نوع از دسته‌بندی، برای مصاحبه‌هایی که چندین ویژگی جامعه را بررسی می‌کنند بسیار مناسب‌تر و با کاربرد بیشتری می‌باشند.

ضمنا می‌توانید با استفاده از 4 روش تحلیل داده‌ها، به تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده بپردازید:

8) تهیه گزارش پژوهش در تحقیقات بازاریابی

معمولا با توجه به نیاز هر کسب و کار، گزارش و نحوه ارائه آن متفاوت خواهد بود.

اما گزارش تحقیق به طور کلی، این موارد را شامل می‌شود:

• اجازه‌نامه‌های لازم در طی فرآیند تحقیق
• فهرست مطالب
• لیست تصاویر
• خلاصه اجرایی (شَمای کلی تحقیق)
• اهداف پژوهش
• روش‌های استفاده شده در تحقیق
• نتایج
• محدودیت‌های پیش رو
• نتیجه گیری‌ها و راهبرد‌های پیشنهادی
• ضمائم (که شامل نسخه‌ای از پرسشنامه‌ها و سایر مستندات به علاوه‌ی منابع استفاده شده در تحقیق می‌باشد.)

درآخر، لازم است ذکر کنیم که تحقیقات بازاریابی به تنهایی و خودی خود کاربردی ندارد؛ مگر آن که نتایج این تحلیل‌ها ارزیابی شده، و در تمامی فعالیت‌های بازاریابی آینده، ملاحظه گردد.